Bài viết này tôi đã đăng ngày 15/07/2019
Hôm qua tôi post bài này: https://www.facebook.com/LamMinhChanh/posts/2330028943751250 để tìm mua sản phẩm Bảo hiểm nhân thọ tử kỳ thì phát hiện nhiều người, kể cả đại lý, chưa biết nhiều về sản phẩm Bảo hiểm Nhân Thọ Tử kỳ. Mà đây mới chính là sản phẩm gốc của Bảo hiểm Nhân Thọ.
Bảo hiểm Nhân Thọ được tạo ra để con người có thể bù đắp hỗ trợ lẫn nhau khi rủi ro xảy ra. Tôi lấy 1 ví dụ dễ hiểu: Có 1000 người, và theo thống kê, thì trong năm sẽ có 3 người chết. Thay vì ngồi chờ sự rủi ro xảy ra, thay vì cầu trời mình không phải là 1 trong 3 người đó, người ta chủ động bảo vệ trước rủi ro bằng cách mỗi người đóng vào quỹ chung 1 đồng, sẽ được tất cả là 1,000 đồng. Khi rủi ro xảy ra với 3 người thì 1,000 đồng này sẽ được chia đều cho gia đình của 3 người rủi ro. Mỗi gia đình được 333 đồng.
Như vậy 1 đồng đã được bỏ ra để mua sự an tâm. Nếu rủi ro xảy ra thì gia đình được 333 đồng, để qua cơn khó khăn vì mất người lao động chính.
Công ty Bảo hiểm Nhân Thọ đứng ra làm việc thu 1 đồng, và đền bù này. (Đương nhiên phải có chi phí và có lời). Công ty Bảo hiểm Nhân Thọ phải thẩm định tuổi, sức khoẻ, hoàn cảnh sống… để đảm bảo rằng những người tham gia có cùng mức rủi ro. Trong ví dụ trên nếu trong 1000 người đó, có người cao tuổi hơn, hoặc có sẵn các loại bệnh nguy hiểm… tức là tỷ lệ tử vong không phải ở mức 3/1000, mà là 4, 5 hoặc 6/1000 thì họ phải được đưa vào nhóm 1,000 người khác, có tỷ lệ tử vong và mức phí cao hơn tương ứng.
Hành vi của những người có tỷ lệ, rủi ro tử vong cao mà không “khai báo” thành thật nhằm mục đích tham gia bảo hiểm ở mức phí thấp hơn, gọi là “Anti Selection”. Công ty Bảo hiểm Nhân Thọ không thích khách hàng Anti Selection, và sẽ không đền bù khi có bằng chứng rõ ràng về hành vi Anti Selection của khách hàng.
Trở lại ví dụ 1000 người góp 1 đồng. Sản phẩm đó gọi là sản phẩm Tử kỳ (từ tiếng Anh là Term Life). Gia đình khách hàng được nhận 333 đồng nếu rủi ro xảy ra, và mất 1 đồng nếu rủi ro không xảy ra.
Thế nhưng nhiều khách hàng không thích mất 1 đồng này. Họ muốn bảo hiểm nhưng lấy lại tiền của họ. Và vì thế các công ty BHNT phát triển thêm các sản phẩm khác. Thay vì chỉ thu 1 đồng cho Bảo hiểm, họ thu thêm nhiều đồng nữa. Lấy ví dụ là 20 đồng nhé.
Khi công ty Bảo hiểm Nhân Thọ thu 20 đồng hàng hàng năm và thu trong nhiều năm (10 năm, 15 năm, 20 năm hay trọn đời), thì hàng năm họ sẽ có 1 đồng để lo cho việc rủi ro, và 19 đồng để đầu tư dài hạn. Công ty BHNT đầu tư 19 đồng thu được đều đặn hàng năm này vào các kênh đầu tư như trái phiếu, cổ phiếu, chứng chỉ quỹ và nhiều hình thức khác. Và nhờ việc đầu tư này mà tổng số tiền vào cuối hợp đồng sẽ lớn hơn nhiều so với số phí mà khách hàng đã đóng vào. Và vì thế mà khách hàng cũng thích hơn. Họ không có cảm giác bị mất phí cho bảo hiểm.
Công ty Bảo hiểm Nhân Thọ gọi đó là Bảo hiểm + Tiết kiệm, hoặc Bảo hiểm + Đầu tư.
Đây là sản phẩm, một công cụ tốt giúp cho các gia đình: Bảo vệ gia đình khi rủi ro xảy ra, và nhận được giá trị lớn hơn tổng phí đóng vào.
Đương nhiên các công ty Bảo hiểm Nhân Thọ thích bán các sản phẩm tạm gọi là Hỗn Hợp này hơn các sản phẩm Tử kỳ, vì giá trị của các sản phẩm Hỗn hợp lớn hơn, sinh lợi nhiều hơn so với sản phầm Tử Kỳ. Đa số khách hàng – không có khả năng tự đầu tư, không có khả năng tự kỷ luật, khả năng tự quản lý tiền của mình – cũng sẽ thích sản phẩm Hỗn hợp này. Khách hàng cứ lấy tổng số tiền nhận được so với tổng phí đóng vào, sự chênh lệch càng lớn thì họ càng thích. Họ không biết và không quan tâm lắm đến tỷ suất lợi nhuận thật của dòng tiền.
Doanh số và lợi nhuận là lý do chính cho việc phát triển các sản phẩm Bảo hiểm Nhân Thọ Hỗn hợp này của các công ty Bảo hiểm Nhân Thọ. Và vì thế một số công ty bảo hiểm không có sản phẩm Tử kỳ. Chỉ một số công ty có sản phẩm Tử kỳ, mà họ cũng ít khi “push” đại lý bán sản phẩm tử kỳ.
Đối với những ai thật sự am hiểu và có khả năng tự đầu tư, thì thay vì bỏ 20 đồng để mua sản phẩm Bảo hiểm Nhân Thọ Hỗn hợp, họ sẽ tách ra: 1 đồng mua sản phẩm tử kỳ, 19 đồng tự đầu tư, hoặc tự bỏ vào ngân hàng thì kết quả thu được sẽ tốt hơn, tỷ suất lợi nhuận sẽ cao hơn. Chắc chắn là như thế. Các bạn đừng tranh luận điểm này nhé. Vì tôi sẽ không tranh luận đâu, Nó là sự thật hiển nhiên, thì tranh luận làm chi.
Vì thế, người đại lý, tư vấn bảo hiểm hãy cứ tiếp tục bán sản phẩm Bảo hiểm Nhân Thọ Hỗn hợp cho khách bình thường, kể cả đại gia, miễn là đừng ép bán mệnh giá, mức phí quá cao so với thu nhập của họ.
Nhưng, đại lý, tư vấn bảo hiểm hãy tìm hiểu và học cách bán sản phẩm Bảo hiểm Nhân Thọ Tử kỳ cho những khách hàng thông hiểu về bảo hiểm và tài chính, những khách hàng có khả năng tự đầu tư. Thị trường này còn lớn lắm, gần như chưa được khai phá. Giá trị và Hoa hồng sản phẩm này không lớn, nhưng những sản phẩm bổ trợ kèm theo sẽ là không nhỏ, và mối quan hệ để referral là rất giá trị.
Tôi hy vọng bài viết theo phong cách dân gian dễ hiểu này sẽ có giá trị với các bạn đại lý Bảo hiểm Nhân Thọ và khách hàng tiềm năng muốn mua Bảo hiểm Nhân Thọ. Nếu nhận được quan tâm cao, tôi sẽ viết tiếp các bài về Bảo hiểm Nhân Thọ: các loại sản phẩm, các lừa lọc trong ngành Bảo hiểm Nhân Thọ, các cách bán Bảo hiểm Nhân Thọ, tại sao bancassurance phát triển mạnh thế, các hình thức đại lý, tổng đại lý, môi giới trong ngành BHNT, xu thế online của Bảo hiểm Nhân Thọ…
Thân ái,
Lâm Minh Chánh/ Chú Ba Tài Chính
Bài viết được tôi chia sẻ trên trang Facebook cá nhân ngày 15/07/2019: https://www.facebook.com/LamMinhChanh/posts/2330028943751250
