Tăng cường lợi thế cạnh tranh để kinh doanh hiệu quả và tăng trưởng luôn là vấn đề khó khăn đối với nhiều doanh nghiệp. Mùa bình thường đã khó. Mùa Covid còn khó hơn bội phần.
Bên tay trái của hình là những chiến lược cạnh tranh mà các doanh nghiệp vẫn thường hay thực hiện, theo đuổi. Giáo sư Michael Porter, ông tổ chiến lược kinh doanh, tổng kết lại thành 3 hướng chính như sau:
Cạnh tranh trên quy mô rộng bằng SỰ KHÁC BIỆT (DIFFERENTIATION).
Khi đó doanh nghiệp phải tạo ra 1 sự khác biệt để thu hút khách hàng. Sự khác biệt này có thể về chức năng sản phẩm, giá trị của sản phẩm, về thương hiệu, về dịch vụ. Điều quan trọng nhất trong chiến lược này là khách hàng phải nhận biết và đánh giá cao sự khác biệt này. Nếu doanh nghiệp tạo ra sự khác biệt mà khách hàng không thấy đó là khác biệt, hoặc không đánh giá cao, hoặc không trả tiền thêm cho sự khác biệt đó thì xem như chiến lược đó không thành công.
Cạnh tranh trên quy mô rộng bằng chiến lược CHI PHÍ THẤP (LOW -COST LEADERSHIP).
Với chiến lược này, doanh nghiệp phải giảm được giá thành của sản phẩm, dịch vụ, giảm được chi phí Marketing và chi phí quản lý doanh nghiệp đến mức thấp nhất, nhưng vẫn giữ được chất lượng của sản phẩm và dịch vụ. Khi đó doanh nghiệp sẽ bán hàng với giá thấp hơn và vẫn đạt lợi nhuận kinh doanh. Chiến lược chi phí thấp khác với chiến lược giảm giá. Giảm giá mà chi phí vẫn không giảm, thì sẽ giảm lợi nhuận.
Cạnh tranh bằng cách TẬP TRUNG (FOCUS).
Khi đó doanh nghiệp tập trung vào những phân khúc thị trường mà ở đó họ tin rằng họ có thế mạnh cạnh tranh. Và khi đã xác định một hay nhiều phân khúc thị trường cho mình rồi, doanh nghiệp vẫn phải áp dụng chiến lược khác biệt hoặc chiến lược chi phí thấp để tăng cường lợi thế cạnh tranh.
BÊN TRÁI HÌNH LÀ CHIẾN LƯỢC CẠNH TRANH BẰNG MÔ HÌNH KINH DOANH (BUSINESS MODEL).
Cạnh tranh bằng 3 chiến lược mà tôi đã viết bên trên, hầu như các doanh nhân, các nhà quản lý ai cũng biết và áp dụng. Trong khi đó, cạnh tranh bằng mô hình kinh doanh thì chưa được phổ biến bằng. Điều đó thật đáng tiếc, vì cạnh tranh bằng mô hình kinh doanh giúp cho doanh nghiệp không chỉ đạt hiệu quả kinh doanh mà còn tạo ra một lợi thế cạnh tranh to lớn, vượt xa các doanh nghiệp đối thủ.
McDonald’s công ty thức ăn nhanh hàng đầu thế giới, thành công bởi chiến lược bán Franchise, bởi quy trình phục vụ nhanh, bởi thương hiệu, và còn bởi mô hình kinh doanh độc đáo của mình. Với thương hiệu mạnh, McDonald’s không chỉ chào bán quyền Franchise cho các nhà kinh doanh mua nhượng quyền, mà còn ấn định luôn vị trí mà franchisee phải thuê để mở nhà hàng.
Franchisee không chỉ phải trả cho McDonald’s phí nhượng quyền ban đầu (franchise fee), phí hàng tháng (royalties) theo doanh số, chi phí mua nguyên vật liệu, mà còn phải trả cho McDonald’s phí thuê mặt bằng. Theo Wallstreet Survivor, McDonald’s sở hữu 45% đất, 70% tòa nhà của hơn 36,000 cửa hàng của Franchisee. Trong năm2014, tiền cho thuê của McDonald’s là 9.2 tỷ đô la, chiếm 34% doanh thu của McDonald’s. Đó là chưa kể giá đất, giá tòa nhà tăng theo thời gian. Nhiều nhà phân tích đã khen Mô hình kinh doanh Bất động sản của McDonald’s là cực xuất sắc.
Dịch vụ Uber thần thánh, không chỉ ưu việt hơn vì giá cước giảm, vì khách được đi xe sạch sẽ hơn và không gắn bảng taxi, vì khách được nhìn thấy trên app đường đi của xe đang đến đón mình, vì khách có thể đánh giá dịch vụ, mà còn là ổ vấn đề mấu chột là đã biến tài xế thành đối tác kinh doanh. Khi đó, ông chủ xe sẽ phục vụ khách hàng thường là tốt hơn tài xế taxi. Ông chủ xe sẽ là người hưởng kết quả kinh doanh, cũng là người gánh chịu rủi ro về tài sản đã đầu tư là chiếc xe. Uber thì chịu rủi ro về chi phí Marketing khổng lồ để thay đổi hành vi khách hàng.
Bánh trung thu Kinh đô đương nhiên là phải cạnh tranh bằng chất lượng bánh, sự đa dạng, giá cảk thương hiệu…Nhưng yếu tố quan trọng cho sự thành công của Kinh Đô lại là hệ thống phân phối và nhận diện thương hiệu rộng khắp. Nếu làm theo kiểu bình thường tức là cho nhân viên phân phối đưa hàng xuống hệ thống của mình và hệ thống, cửa hàng của các đại ý thì chắc hẳn Kinh đô vẫn sẽ thành công, nhưng thành công theo kiểu bình thường. Nhưng Kinh đô đã có một mô hình kinh doanh độc đáo. Đó là biến tất cả những chỗ đắc địa, những vĩa hè, những chỗ trống trải thành cửa hàng hoành tráng bán bánh Trung thu Kinh đô. Kinh đô có cả 1 chiến lược bài bản để thực hiện mô hình kinh doanh độc đáo này, và vì thế họ thành công một cách đặc biệt.
B., cụ thể là tôi dạy đầu tư cổ phiếu dài hạn cho để tích lũy quỹ tài sản cá nhận, gia đình. Để có lợi thế cạnh tranh, và có nhiều khách hàng theo học, thì khóa học phải chất lượng, phải có những nội dung giá trị; phải dễ hiểu, vì rất nhiều học viên không có kiến thức cơ bản về tài chính đầu tư; phải thực tế, có thể áp dụng ngay để đầu tư, tích lũy tài chính. Những yếu tố là cần thiết và quan trọng nhưng vẫn chưa “đặc sắc”.
Tôi đã chủ động áp dụng mô hình dạy online trực tuyến bằng Zoom và học lại bằng video. Học bằng Zoom, thiếu sự giao tiếp đối mặt, nhưng lại thuận tiện cho những người ở xa, hiệu quả hơn cho học viên khi học cách tính toán trên Excel. Nhờ Zoom mà sĩ số 1 lớp có thể lên đến 200 học viên. Nhưng cái độc đáo lớn nhất là với dung lượng của Zoom lớn, những học viên khóa trước, khi muốn ôn bài, khi muốn cập nhật kiến thức có thể theo học với các khóa sau mà B. thường xuyên mở. hoàn toàn miễn phí. Dĩ nhiên học viên nào cũng có thể học lại bằng video. Nghĩa là học viên được học gần như trọn đời. Ngoài ra, với hàng ngàn học viên, B. còn tạo ra cộng đồng trên Facebok và Zalo, vừa là để tôi tư vấn và giữ tinh thần đầu tư nắm giữ cổ phiếu tốt dài hạn cho học viên, vừa là để các bạn trao đổi thông tin. Con người ta, đặc biệt là nhà đầu tư, luôn có nhu cầu bàn luận, chia sẻ.
Trong ngành ngân hàng, doanh thu còn gọi là thu nhập lãi thuần – sự khác biệt giữa lãi cho vay và lãi phải trả – là thu nhập quan trọng nhất chiếm từ 75% – 90% thu nhập của cá ngân hàng. Kế tiếp là doanh thu/thu nhập từ hoạt động dịch vụ, chiếm từ 5% – 17%, tùy ngân hàng. Vì thế trước giờ các ngân hàng vẫn chú trọng vào việc xây dựng chất lượng dịch vụ để thu các phí dịch vụ liên quan.
Trong ngân hàng có một chỉ số quan trọng đó là CASA là viết tắt của Current Account Savings Account: tỷ lệ tiền gửi không kỳ hạn trên tổng tiền gửi. Về mặt nguyên tắc khách hàng có thể rút tiền gởi không kỳ hạn ra bất kỳ lúc nào. Nhưng vì ngân hàng có số lượng lớn khách hàng, nên số tiền không kỳ hạn này sẽ như dòng chảy tạo ra 1 số tiền dài hạn. Nói một cách khác 1 tỷ lệ % số tiền không kỳ hạn này, sẽ trở thành tiền dài hạn, ngân hàng có thể dùng để cho vay dài hạn. (Tỷ lệ cao nhất mà Ngân hàng nhà nước Việt Nam cho phép các ngân hàng áp dụng là 85%). Ví dụ như một ngân hàng nào đó thu hút được 100 tỷ tiền gởi không kỳ hạn, thì họ có thể cho vay đến 85 tỷ. Ngân hàng đó trả lãi tiền gởi không kỳ hạn là 100 tỷ*0.1% = 100 triệu/năm, rất nhỏ. Nhưng họ lại nhận được tiền lãi từ việc cho vay 85 tỷ là = 85 tỷ * 8% = 6.8 tỷ/năm, cực khủng.
Chính vì thế thời gian gần đây, một số ngân hàng nhanh nhạy đã phát triển công nghệ và tăng cường dịch vụ, nhưng lại không thu phí dịch vụ. Họ cung cấp nhiều giá trị cho khách hàng chẳng hạn như: rút tiền ATM miễn phí, chuyển tiền liên ngân hàng miễn phí, thẻ VIP nếu khách duy trì lượng tiền định mức trong TK, thẻ visa kết nối với tài khoản và những dịch vụ khách hàng vượt trội khác. Tất cả những việc này nhằm để tăng CASA. Top 3 ngân hàng có Casa cao: 46%, 40.9%, 32.8%. Lãi mà các ngân hàng này thu được từ CASA cao hơn nhiều phí dịch vụ. Những ngân hàng này đã chuyển từ mô hình kinh doanh thu phí dịch vụ qua mô hình kinh doanh tăng thu nhập lãi thuần nhờ CASA.
Thân ái,
Lâm Minh Chánh
Sáng lập Trường QTKD BizUni
Bài viết được tôi chia sẻ trên trang Facebook cá nhân ngày 17/06/2021
